- 2019-06-10
- Posted by: Ravasz Orsolya
- Category: Vállalati tréningek
Az értékesítő és értékesítési vezető pozíciók az egyik legnépszerűbbek a munkavállalók körében, és a fizetés terén is kiemelkedőek lehetnek. De a munkaerő megtartás nagy alacsony, mert nehéz folyamatos nyomás alatt dolgozni, hozni a számokat, miközben a megfelelő tréningeket nem kapják meg, az elkerülhetetlen elutasítást azonban igen.
Íme a négy fő ok, hogy az értékesítők miért lépnek ki, és hogy mit lehet ellenük tenni:
1.Nincsenek coachok és mentorok.
Az új értékesítőknek, főleg a pályakezdőknek, szükségük van erős trénerekre, hogy hosszú távon sikeresek legyenek. hogyha magukra maradnak megfelelő támogatás nélkül, akkor valószínűleg akadályba ütköznek majd a kezdeti sikerek után.
A vezetők kb. idejük 20%-át töltik azzal, hogy a csapatot segítsék. De hogyha ők túl elfoglaltak, akkor senki sem nyer. Fontos, hogy prioritásként kezeljék a csapatot. Legyen idejük a kérdésekre, tudjanak tanácsokat adni nekik. Hatékonyak lehetnek azok a mentor pogramok is, ahol a senior értékesítőket kötjük össze az újakkal. Hogyha időt fektetünk bele, az motiválni és inspirálni fogja őket. Az új értékesítők kilépésének fő okai sokszor a szakmai fejlődési lehetőség hiánya mellett a coaching és mentorálás hiánya.
2.Nincsenek modern értékesítő eszközök.
A pályakezdő/fiatal értékesítőknél ugyanúgy szükség van a legújabb eszközökre, mint ahogy azt a tapasztaltabbak is elvárják. Hogyha ezek a technikai dolgok és platformok nincsenek meg, azzal kisebb lehet a termelékenység.
Sok értékesítő használ okostelefont, vagy tabletet az ügyfeleikkel történő kommunikációhoz, azonban nem minden esetben férnek hozzá a szükséges adatokhoz, dokumentumokhoz. Ezért kell, hogy legyen egy olyan közös értékesítési platformi, ami támogatja azt. Hogyha modernebb eszközökbe és platformokba fektet egy cég, az nemcsak a megbízások minőségét növeli, hanem az értékesítők hosszú távú sikerességét és termékenységét is.
3.Nem értik pontosan, hogy a megfelelő adatokra való rálátás egy titkos fegyver lehet.
Manapság sokkal több vásárló és ügyfél van, mint korábban. Az ügyfelek pedig sokkal tudatosabbak, hiszen sokszor előzetes kutatást végeznek, mielőtt válaszolnának egy ajánlatra. Az esetek nagy részében már előzetes döntést is hozott, mielőtt még kapcsolatba lépne az értékesítővel. Ez azt jelenti, hogy az eladóknak máshogyan kell megközelíteniük a dolgot, ami megfelel a vevő vásárlási útjának és elvárásainak. Meg kell adni nekik a szükséges adatokat, amelyek segítenek nekik azonosítani, megcélozni, és a megfelelő időben és kontextusba kapcsolatba lépni az ügyfelekkel.
4.Nincs stratégiájuk.
Az értékesítőknek nagyon gyorsan kell feljebb lépniük, és ehhez kell egy stratégia, ami segít tisztán látni ezt a folyamatot is, és az értékesítési folyamatot is.
A stratégia kulcsfontosságú elemei:
- Buyer persona: Ez az a három-hat profil, akinek általában a cég elad. Tartalmaznia kell az ügyfél vásárlási folyamatát, profilját és a céljait.
- Sablon üzenetek mindegyik ügyfélhez: Kulcsfontosságú, hogy legyenek sablon emailek és scriptek a tájékoztatáshoz, nyomonkövetéshez és az ügyfélszerzéshez is. Hogyha már tudja az értékesítő, hogy hogyan kell kommunikálnia az adott ügyféllel, akkor csak átszerkeszti a sablont, ami rengeteg időt és energiát spórolhat meg neki.
- Eszközök és erőforrások értékesítési szakaszonként: Az értékesítőknek gyors és világos hozzáférést kell biztosítani az eszközökhöz és erőforrásokhoz, hogy gyorsan jussanak keresztül az értékesítési folyamaton. Hogyha például az értékesítési folyamatot megfelelő tartalmommal támogatjuk meg, az segít csökkenteni az értékesítési ciklus idejét.
- Iparági ismeretek: Az új értékesítők nem mindig vannak tisztába az adott iparág sajátosságaival. Ezért kell megtanítani nekik mindent, ami azzal kapcsolatos nehézség, az iparági trendeket, kulcsszakavat és belső esettanulmányokat is mutathatunk nekik. Ezáltal megérthetik az iparág működését, amivel hiteles értékesítők lehetnek.
Azt is fontos megjegyezni, hogy a belső értékesítés és a területi értékesítés különbözik. A belső értékesítők szeretnének kijutni, és a területi értékesítők egyre több videokonferenciát és „belső” munkát végeznek, mint valaha. Mindkettőnek új eszközöket és technikákat kell tanulnia.
